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Aus Fehlern lernen – Das Marketing der Taschenmanufaktur ZWEI

Modische Taschen für Radfahrer – so lautete ihr Ziel. Dafür hatten sie einen Businessplan erstellt, Zielgruppen analysiert und Händler gefunden. Durchgesetzt hat sich die Idee beim Kunden nicht. Wie die ZWEI GmbH einen Weg aus dieser Krise fand, erklärte Florian Craciun, Gründer und Geschäftsführer der Taschenmanufaktur, am 07. April vor 45 Gästen des Marketing-Clubs Südhessen e. V. in Weiterstadt.

„Wir haben unsere Zielgruppe präzise anvisiert, aber nicht getroffen“, sagte Craciun. Die Fahrradtaschen seien für niemanden richtig passend gewesen – für Frauen zu technisch, für Männer zu weiblich. Als sie 750.000 Euro verloren hatten, zogen Craciun und sein Team nüchtern Bilanz: Der Markt akzeptiert das Produkt trotz sorgfältiger Planung und Analyse nicht.

Aufstehen und sich neu erfinden
Nach diesem Rückschlag konzentrierten sich die Industriedesigner auf ihre Stärken und entwickelten ein neues Produkt – Damenhandtaschen. Ob Fotos, Grafiken, Vertrieb oder Messebau: Was sie umsetzen konnten, nahmen sie selbst in die Hand. Bunt und sympathisch sollten die neuen Damentaschen werden und den Charakter von ZWEI widerspiegeln, erklärte Craciun. „Wir wollen die nette Firma von nebenan sein, die langlebige und bodenständige Produkte für jedermann entwirft.“

Wie kommen wir in den Markt?
Nach dem schleppenden Verkauf der Fahrradtaschen standen Händler ZWEI-Produkten skeptisch gegenüber. „Viele waren nicht bereit, die neue Kollektion in ihr Sortiment aufzunehmen“, so der Geschäftsführer. ZWEI ging in die Offensive: Um verlorenes Vertrauen wiederherzustellen, nahmen sie die Fahrradtaschen zurück oder ersetzten sie durch Damentaschen. „Kunden und Händler sind unsere Partner“, erklärt Craciun, der Geschäfte am liebsten per Handschlag besiegelt. Schwache Produkte tausche ZWEI weiterhin aus und verzichte auf einen Mindestbestellwert für Shopbetreiber.

Ihre Produkte finden sich häufig in kleinen Boutiquen, Buchhandlungen, Blumenläden oder Accessoire-Geschäften. Auch das Interesse der Lederwarenhändler steige. „Unser Fokus liegt eindeutig auf dem Einzelhandel“, so der 46-Jährige. E-Commerce spiele auch künftig nur eine untergeordnete Rolle.

„Mademoiselle“ bringt den Durchbruch
Seinen größten Erfolg erzielte ZWEI im Herbst 2009 mit der Kollektion „Mademoiselle“. „Nach zwei Wochen war unser Lager leer“, freut sich Craciun. Bis heute macht der schlichte Shopper 60 Prozent des Umsatzes aus und ZWEI zu einer der erfolgreichsten Taschenmanufakturen Deutschlands.

Den positiven Imagewechsel erklärt sich der Designer so: „Wir sind ganz normal geblieben, in einem Bereich, in dem alle besonders sein wollen.“ Den anwesenden Jungunternehmern riet Craciun, klein anzufangen, eigene Erfahrungen zu sammeln und selbstständig zu denken.
Text: rfw. kommunikation